【外贸】遇到客户要样品，到底给还是不给的好?

【外贸】遇到客户要样品，到底给还是不给的好?

外贸业务中最常碰到的两难选择就是样品了。提供样品未必就能成交。此外，因为通常样品需要寄往国外，除了样品本身的价值外，国际邮递的费用不菲，尤其为争取时间早日成交，往往不得不选择国际快递，价格更为高昂，运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。 [外贸网站制作www.appjianzhan.com]

        除了国外客户，国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费，但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况，外贸公司索取样品后成交率比国外客户更低。毕竟他们还要再把样品转给国外客户，多重转手，变数很多。所以样品给不给，如何给，是否收取样品费和快递费，常常是业务新手头疼的问题。

       样品还是要给的。

对于目标客户，更不妨主动给。所谓眼见为实，一个实物产品比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。

        不能逢人就给。

       有三个基本的做法：

       1、选择客户。只有那些目的明确，意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向，只是想收集样品去开拓他的市场，这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外行，根本不了解产品，他自己也不清楚哪些产品才是合适的，这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户，往往通过他的询盘就能看出来，比如准确的行业术语与规格型号，明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验，清楚自己想得到什么，比较识货，相对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求，价格适中，成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。

       2、确定细节。一是确定交易细节，争取说服客户先以“样品合格”为假设条件，确认所有交易事项，包括价格数量交货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户，会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。二是确认细节后，才能确定究竟该寄什么样品，规格颜色等。最好在决定寄样之前，给客户看看照片和参数，核对一下，免得出错。

       如果客户答应确定细节，那么交易的可能性要大一些，业务员可以通过领动把这作为一个“销售机会”进行跟踪，各种细节都可以暂时先保存在“推进记录”中留档。

       3、收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互妥协，样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费；价值高的，承诺一旦客户下订单，可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户，才往往容易拒绝。

       对产品有特殊要求的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般会分期支付，开模具前先支付部分，模具开好后支付部分，样品打好后全部付清。

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